Segmentos, embudos y soluciones

Los CEO no son tontos, y en caso de serlo, les entra la urgencia de la inteligencia en el momento en que ven que el flujo de caja se come los recursos, sus ahorros y las expectativas de veranear en Niza a finales de verano pues, de momento, para agosto no llega.

De repente les viene a la cabeza algo que leyeron en un sobrecito de azúcar en cualquier bar de carretera: Es de locos pensar que haciendo lo mismo las cosas cambiarán.

Ya no tiene tanto dinero como antes pero sigue teniendo la necesidad, ahora imperiosa, de cambiar el pañal por uno limpio y que los jugadores lo traten con más cariño pues ya es el último que queda.

Decide probar algo nuevo e inédito: usar métricas accionables. Cuando le hablaron de métricas accionables le sonaba a chino pero resultaba que no era chino si no simple y llanamente sentido común.

¿Pero qué leches son las medidas accionables? Se preguntó el CEO. Son medidas que te dan la posibilidad de conocer el efecto de las acciones tomadas; le respondió su conciencia buena. Es una vaina de esas que se han inventado las consultoras para sacarte los cuartos; le respondió la conciencia mala.

Hablando con los consultores adecuados decidieron tomar medidas sencillas, efectivas y que permitieran crecer de forma sostenida o fracasar con el mínimo coste posible: fracasa rápido, fracasa barato; le dijeron y aunque la palabra fracaso le daba yuyu, si era barato y dado el estado en que se encontraba su proyecto casi que le sonaba a gloria.

Las acciones que se tomaron tenían un solo objetivo: que todos remaran en la misma dirección y, a ser posible, hacia la orilla.

Estas fueron:

·         Segmentar. Otro problema sería acertar con el segmento adecuado pero, como primera consecuencia, la inversión sería menor y estaría más focalizada. Y, además, cambiar el foco del segmento, ampliarlo o reducirlo está más alcance que jugárselo al todo o nada de “mi mercado es el mundo entero”.

·         Replantearse las inversiones en redes sociales. Muchos seguidores a veces sólo implican que te inviten muchas veces al Candy Crush.

·         Buscar unas métricas accionables que nos permitan conocer el efecto de nuestras inversiones. Se opta por un modelo acojonantemente sencillo. Visitas web->Solicitud de mas información->Contratación->Permanencia.

Las métricas y los segmentos han permitido crear una estrategia común para todos los segmentos y que cada departamento (Marketing, diseño y Call Center) se centre en optimizar sus procesos.

Si los número no funciona solo hay un responsable, uno, pero para la buscar y adoptar una solución deben implicarse todos.

La visión del embudo refleja la estrategia de la empresa y las acciones granulares ejecutadas su táctica para llegar a los objetivos globales.

Se ha pasado de tener una idea para vender a los inversores  a tener una idea y unos procesos.

El éxito del producto ya no consiste en el número de inversores que me escuchan o os amiguitos que tengo, si no que también se centra en algo que aprendimos con 7 años: si gastas más de lo que ganas, tienes un problema cada mañana

 (Tras este lamentable pareado, queda claro que mi sensibilidad poética está a la altura del pañal sucio)