Sostenible y Escalable que bonitos ojos tienes

Sostenible y escalable: tatúate estas palabras en la parte del cuerpo más visible. Si no eres amantes de las agujas créate un mantra: Sostener y escalar de comer me darán.

Chorradas aparte – y falto de más mínimo sentido literario – desde el mismo instante que inicies tu proyecto has de tener la vista fija en estos dos conceptos: Sostenible y escalable (desde ahora SyE)

Como apartes la mirada, pero sobre todo los procesos, estás jodido. Sí, así de claro, sin rodeos.

 Déjame que lance hipótesis generales:

·         Creo una web para vender mi producto o servicio.

·         Tendré cientos de visitas que adoptarán mi producto como si no hubiera un mañana a golpe de los clics que astutamente solicito.

·         Pues sí  que hay un mañana y resulta que no entran cientos de visitas y no hacen clics con el ratón si no que tienen la poca delicadeza de llamar al teléfono del cliente para hacer consultas. ¿No se dan cuenta de que ese teléfono no es más que una simple cortesía ajena a mi plan de negocio?

·         Vale, tengo la oreja plana de tanto hablar con posibles clientes que quieren que les cuente mi producto. Contrato a alguien como operador y yo me dedico a lo que sé: hacer predicciones tan acertadas como el número de visitas.

·         Anda, pues resulta que el operador contratado también vende: 2 contratos frente a 0 por la web.

·         Mmmm, reacción rápida: contrato más gente para que venda – coste: salario fijo más comisión – y como mi producto es bestialmente bueno lo único que tengo que conseguir es que vendan más de lo que me cuestan. ¿Soy un genio o no soy un genio?

·         ¿Y los procesos escalables? Bueno, si vendo mucho de esta forma ¿por qué preocuparme de escalar?

Así que vamos incrementando el número de operadores, el número de ventas y los costes de forma proporcional. Proporcional es la palabra maldita.

Cojonudo ¿verdad? Pues no, porque resulta que no vendemos tanto para mantener a tanta gente, los márgenes caen y el negocio ya no es tan sostenible como era de desear.

¿Y que importa si sigo generando negocio? He demostrado que mi idea es buena. Soy la leche, tío.

Pues importar si que importa porque tu idea es magnífica pero está tan mal ejecutada, generando tantos costes y creciendo tan poco que cualquier inversor se la regalaría gustoso a su más odiado competidor.

¿Dónde ha estado el error? Revisa los puntos de forma crítica y lo sabrás. Efectivamente: en el preciso instante que tuviste que contratar personal para vender tu producto este dejó de ser escalable y sostenible. Y eso, eso no mola.

Así que ese era el momento de haber redefinido los procesos, simplificado o incluso haber sacrificado parte de tu segmento de mercado que impedía que el negocio fuera escalable y sostenible.

Por fin hemos llegado a aquellas acciones que puedes redefinir para que tu negocio sea escalable:

·         Procesos excesivamente complejos de la compra hacen que el cliente abandone y necesite una ayuda humana. Sigue esta regla para evitar el uso del teléfono: Una página para explicar(1 minuto); una página para mostrar(30 segundo); una página para comprar (2 minutos);un mail para confirmar la operación.

·         Puede haber un sub-segmento que implique complicar los procesos. ¿Aporta tanto que necesitas renunciar a la escalabilidad? No, pues renuncia a él; sí aporta, es hora de replantear tu segmento objetivo.

·         En caso de necesitar contratar gente para crecer, revisa minuciosamente y hasta la extenuación lo óptimo de cada proceso. Balancea el trabajo en función del coste-rendimiento.

·         Repasa constantemente la relación producto-segmento. Mi padre, de 75 años, no contratará un seguro de coche por internet; llamará. Quizá ese no sea el canal para este segmento de edad.

En este, como en  muchos casos que se plantearán durante la ejecución de tu proyecto, usa los cinco sentidos para sobrevivir y el sentido común para decidir.